Сегодня говорим о том, как считать прибыль и какие действия предпринять для удержания оптимального количества клиентов.
Все расходы можно поделить на переменные и постоянные.
Переменные затраты зависят от выручки (количество клиентов, умноженное на стоимость абонемента), а постоянные — не зависят.
Следовательно: падает выручка — падают и переменные расходы (например, фонд оплаты труда тренеров).
Важно определить, какой процент в выручке занимают постоянные затраты.
Пример:
Выручка: 20 000 рублей в месяц = 100%
Переменные затраты: 30% (ФОТ тренеров, комиссия банка, скидки) = 6 000 рублей
Постоянные затраты: 40% (аренда, клининг, интернет, зарплата SMM-специалиста, фиксированная сумма в месяц на рекламу) = 8 000 рублей
Ваша прибыль: 100% -30% - 40 % = 30% = 6 000 рублей
Выручка падает: 15 500 рублей — это 100%
Переменные: 4 650 рублей
Постоянные: 8 000 рублей (не 6 200!)
Ваша прибыль: 15 500 - 4 650 − 8 000 = 2 850 рублей.
Из нашего примера видно, что прибыль упала в два раза — на 3 150 рублей, при этом выручка снизилась меньше чем на 25 %.
Что делать? Сокращать? Кого или что?
SMM-специалиста? Не лучшее решение. Он ведет ваши соцсети и привлекает дополнительную аудиторию.
Реклама? Приводит новых клиентов. Новые клиенты = денежные средства.
Важно! Оцифруйте рекламные каналы, если вы до сих пор этого не делали. Важно понимать: в какой канал, какие вложения и какая отдача. Сколько стоит привлечение одного клиента с каждого канала? Отнеситесь к расчетам серьезно, это позволит выгодно для вас перераспределить бюджеты. Если до сих пор клиенты приходили «по сарафану», самое время управлять этим «сарафаном».
Аренду? Можно попросить снижение арендной ставки и /или арендные каникулы.
Клининг? Возможно поискать другого подрядчика.
Предлагаем хорошо подумать о сохранении численности клиентов, то есть о сохранении выручки в прежнем объеме.
Какие есть способы сохранения и привлечения клиентов в ваш клуб?
— Сместить фокус внимания аудитории. Привлекать новую аудиторию не на занятия спортом, а на релакс. Всем будет полезно отвлечься от информационного потока. Лучше позаниматься в удовольствие фитнесом, танцами, йогой, чем заедать стресс или тонуть в потоке бесконечной информации.
— Повышать сервис. Быть вежливым и заботливым. Облегчать коммуникацию с клиентом с помощью специализированного сервиса для онлайн-записи и общения с фитнес-клубом, который автоматически напоминает о тренировке и заранее предлагает продлить абонемент.
— Предложить дополнительную ценность. Например, запартнёриться с салоном красоты и дарить за покупку 3-х месячных абонементов сертификат на стрижку или маникюр без покрытия. Для салона красоты — это новые клиенты, которые запишутся и дойдут, и которых они проведут по своей воронке и вероятно сделают постоянными, а для вас — вознаграждение клиентов, которые будут с вами дольше.
Опасность!
Если клиент купил абонемент на три месяца (например, 150*3=450 рублей), то это означает, что в этом месяце вы можете тратить только 150 рублей!
Считайте, что клиент оплатил вам три месяца зарплаты тренера, который будет с ним заниматься, часть аренды, где он будет заниматься, чистую раздевалку и исправное оборудование. 90% собственников спешат потратить полученные предоплаты, рассчитывая на поступление новых предоплат в другие месяцы.
Помните, что по закону о «О защите прав потребителя» вернуть деньги за неполученную услугу можно в любой момент.
Желаем успешного и прибыльного ведения бизнеса!
